Sun Tzu Art of War – Strategi Preempting Rival

Bentuk serangan terbaik yang dianjurkan oleh Sun Tzu, adalah mendahului strategi rival Anda.

Kemampuan untuk menaklukkan musuh tanpa pertempuran adalah refleksi dari strategi tertinggi tertinggi. Yang tertinggi adalah menyerang strategi dan rencana musuh, dengan menggagalkannya. Berikutnya adalah menyerang aliansi strategis musuh dengan negara lain. Pilihan selanjutnya adalah menyerang pasukan musuh. Pilihan terburuk adalah menyerang kota-kota. (Bab 3, Sun Tzu Art of War)

Jadi bagaimana kita mendahului strategi saingan kita? Dalam konteks perang, pertama, Anda harus bisa mengantisipasi gerakan musuh Anda. Kedua, alasan di balik semua gerakan ini dan ketiga, datang dengan strategi untuk melawan gerakan ini dengan sumber daya yang paling sedikit. Semua ini umumnya membutuhkan banyak kecerdasan untuk dijalankan.

1) Mengantisipasi langkah musuh Anda.

Hanya dengan melihat langkah pertama, kita memiliki gagasan betapa sulitnya hal itu terjadi. Anda harus memiliki pengetahuan langsung dari kelompok penasihat musuh Anda dan dinamika kelompok juga. Setiap ahli strategi memiliki keistimewaan dan kesukaan khusus dalam menggunakan strategi tertentu, beberapa orang akan selalu terlihat menggunakan api dan beberapa akan selalu lebih suka menghancurkan segalanya dan seterusnya. Alasan mengapa dinamika kelompok perlu dipahami adalah setiap penguasa atau jenderal memiliki ahli strategi favoritnya dan dapat berubah seiring waktu. Seperti Liu Bei di Era Tiga Kerajaan, dia lebih suka mendengarkan Zhuge Liang dan Cao Cao, juga dari Era Tiga Kerajaan, pada masa-masa awalnya, lebih memilih untuk mendengarkan Guo Jia. Jadi Anda harus memiliki semua pengetahuan ini di ujung jari Anda sehingga Anda dapat mengantisipasi, sampai batas tertentu, gerakan yang akan diambil oleh musuh Anda. Inilah mengapa kerja intelijen sangat penting di masa lalu. Pentingnya ini dilihat oleh fakta bahwa Sun Tzu membaktikan satu bab penuh tentang spionase sendirian (Bab 13).

2) Mengetahui motif di balik setiap gerakan musuh.

Langkah kedua adalah Anda perlu mengetahui alasan mengapa langkah-langkah ini diadopsi. Ini karena Anda kemudian dapat lebih memahami mengapa gerakan ini dilakukan dan jika ada perubahan dalam gerakan atau arah di kamp musuh, Anda masih dapat mengantisipasi sampai batas tertentu, apa yang mereka lakukan. Dan juga Anda akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang tautan terlemah dalam rencana mereka. Jika Anda menggagalkan rencana mereka pada tautan terlemah, Anda akan menghentikan momentum atau keberhasilan pelaksanaan rencana mereka.

3) Datang dengan strategi counter yang dapat dilaksanakan dalam batasan.

Langkah ketiga adalah masalah bekerja dalam batasan. Sebagian besar dari kita memiliki pekerjaan di bawah batasan sebelumnya, misalnya tidak cukup waktu, uang atau tidur. Jadi Anda akan mengerti apa yang dilakukan oleh seorang ahli strategi yang harus memiliki strategi yang harus memiliki peluang besar untuk melawan langkah musuh dan tidak merugikan negara.

Semua dalam semua, sebagaimana disebutkan di atas, itu adalah pertempuran kecerdasan. Yang cerdas akan selalu menang. Dan jika Anda mampu menggagalkan rencana musuh Anda cukup sering, kemungkinan Anda akan bisa menundukkannya tanpa pergi berperang karena mereka tahu tidak ada gunanya melawan Anda karena Anda dapat 'menyerang' strategi mereka dengan sangat baik.

Jadi bagaimana kita menerapkan semua ini ke bisnis?

Membuat referensi ke buku, Wharton tentang Strategi Persaingan Dinamis Ed.by George S. Day & David J. Reibstein pada Bab 11.

Dalam bab ini, penulis Jerry Wind dari Wharton School, Dept of Marketing, menulis bahwa preemption itu berisiko karena jika Anda mengantisipasi langkah yang salah, itu bisa membuktikan mahal bagi Anda. Seperti merebut pasar potensial yang salah yang tidak pernah terwujud mungkin menghabiskan banyak biaya dalam mengembangkan kapasitas dan seterusnya.

Langkah pertama untuk merumuskan strategi preemption Anda adalah dengan terlebih dahulu, memiliki pengetahuan tentang tren di pasar. Teknologi, preferensi konsumen, tren demografi atau sosial adalah beberapa informasi yang dapat kita lihat sebelum merumuskan strategi preemption kami. Begitu kami memiliki informasi tentang semua ini, kami kemudian dapat mencari tahu apa saja pasar potensial baru yang dapat kami masuki sebelum pesaing bisnis kami melakukannya.

Sebagai contoh, Sony mengantisipasi pertumbuhan disk 3,5 inci pada tahun 1984, sehingga mengumumkan peningkatan lima kali lipat dalam kapasitas produksi. Ini membuat langkah ini bahkan sebelum IBM mengumumkan niatnya untuk komputer pribadi generasi mendatang. Karena itu Sony mampu mematahkan semangat para pesaing untuk mendirikan pabrik mereka sendiri karena Sony dapat memproduksi dalam ukuran besar karena kapasitasnya yang luas.

Mencari tanda-tanda pergerakan dari pesaing bisnis

Jadi setelah menentukan tren, tugas berikutnya atau bersamaan (tergantung pada tujuan Anda) akan menentukan juga bagaimana pesaing Anda akan bereaksi. Sekarang Anda mungkin mengatakan bahwa informasi seperti ini sulit didapat, tetapi jika Anda perhatikan dengan teliti, mungkin ada beberapa petunjuk atau sinyal yang memberi tahu Anda tentang niat mereka.

a) Sinyal kompetitif – Lakukan pencarian paten dan lihat jenis paten apa yang diajukan pesaing Anda, maka Anda akan memiliki gagasan umum tentang teknologi apa yang sedang mereka kembangkan saat ini. Perhatikan berita tentang aliansi strategis yang direncanakan. Anda akan dapat mengantisipasi area mana yang akan mereka masuki.

b) Analisis Kompetitif – Lihatlah bagaimana pesaing Anda bereaksi di masa lalu dan juga kekuatan dan kelemahan mereka. Dengan cara ini, Anda akan memiliki gagasan bagaimana pesaing Anda akan bereaksi terhadap langkah Anda selanjutnya. (Silakan merujuk ke poin 1 & 2 di atas)

c) Saluran Distribusi – Lihatlah semua saluran distribusi yang tersedia, apa kekuatan dan kelemahan mereka. Sesuaikan mereka dengan informasi yang Anda miliki tentang pesaing Anda dan Anda mungkin dapat mengantisipasi jenis saluran distribusi apa yang digunakan pesaing Anda untuk menyerang pasar potensial.

d) Analisis Lingkungan – Memiliki pemahaman tentang perubahan kekuatan lingkungan, seperti kekuatan sosio-ekonomi, politik, budaya dan teknologi. Kekuatan-kekuatan ini akan berguna dalam merumuskan strategi preemption Anda karena seperti yang disebutkan dalam bab-bab selanjutnya dari Sun Zi Art of War, seorang jendral dapat menggunakan kekuatan lingkungan atau eksternal untuk menghasilkan momentum yang kuat untuk membantu pasukannya dalam menyerang atau bertahan.

Dengan semua informasi ini, Anda dapat memformulasikan apa yang akan dilakukan oleh pesaing Anda. Buat daftar langkah yang mungkin diadopsi pesaing Anda. Dengan menggunakan daftar ini, Anda kemudian dapat membuat strategi preemption khusus untuk setiap gerakan pesaing yang diharapkan atau potensial.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perumusan strategi preemption

Harap dicatat di sini bahwa ketika Anda membuat setiap strategi preemption khusus, ada beberapa faktor yang perlu Anda perhatikan.

a) Sasaran Anda saat ini – Apakah strategi yang Anda rumuskan selaras dengan tujuan perusahaan Anda saat ini? Tetapi bahkan jika tujuannya tidak terpenuhi, Anda dapat terus menjalankan strategi preemption Anda kecuali jika hal itu membuat perusahaan Anda jauh dari jalan Anda. Apakah Anda perlu meninggalkan ceruk pasar Anda untuk sementara waktu ketika melaksanakan strategi preemptif?

c) Lingkungan Eksternal dan Internal – Apakah tren saat ini yang ada dalam industri dan pasar yang Anda operasikan membantu pelaksanaan Anda dengan memberikan momentum atau memberikan hambatan bagi implementasi Anda? Apa risiko perubahan tren ini? Apakah struktur perusahaan sesuai untuk implementasi strategi? Pemburaman peran dan tanggung jawab akan menciptakan kebingungan.

b) Besaran dan durasi – Anda perlu melihat besarnya dan durasi pesaing Anda dan strategi preemption Anda sendiri. Apakah itu sementara atau permanen?

c) Biaya – Menjalankan setiap strategi memiliki biayanya. Jadi Anda harus melihat biaya bersama dengan besarnya dan durasi saingan dan strategi Anda. Apakah ada kebutuhan untuk mengalihkan sumber daya dari satu titik ke titik lainnya? Apakah Anda memiliki sumber daya untuk mendahului atau apakah butuh waktu lama untuk menemukan sumber daya? Dalam mengukur biaya dan sumber daya, cobalah mencari mitra atau sekutu untuk memanfaatkan, dan dia juga dapat memanfaatkan Anda juga, mungkin untuk menghentikan saingan yang lebih besar.

e) Tingkat Risiko – Setiap implementasi strategi melibatkan tingkat risiko tertentu. Apakah perusahaan Anda mampu menanggung risiko itu selama implementasi? Apakah Anda memiliki bantalan keselamatan? Sudahkah Anda menilai tingkat risiko Anda secara akurat? Orang mengatakan banyak koki merusak kaldu. Apakah penerapan strategi Anda melibatkan banyak orang, yang membawa saya ke titik berikutnya.

d) Efisiensi dan Implementasi Efektif – Anda memiliki sumber daya tetapi perusahaan Anda dapat melaksanakannya dengan baik, misalnya, kemampuan karyawan dan manajer Anda atau keterampilan CEO seperti waktu dan penilaian. Seberapa baik dirancang dan dikelola dengan baik adalah sistem komunikasi dan koordinasi Anda?

Setelah Anda menemukan strategi preemption, Anda sekali lagi harus melakukan seluruh siklus lagi, karena seperti yang saya katakan sebelumnya, apa yang dapat Anda lakukan kepada orang lain, orang lain dapat melakukannya kepada Anda. Jadi Anda harus mengantisipasi lagi bagaimana saingan Anda akan bereaksi terhadap strategi preemption Anda dan dari sana memformulasikan strategi preemption tingkat berikutnya. Setelah beberapa siklus, rangkaian strategi terbaik dan dampak akhirnya akan menjadi jelas.

Bagian selanjutnya akan mengeksekusinya dengan baik dan menyiapkan rencana cadangan, jika memungkinkan.

Sun Tzu Art of War – Momentum & Waktu dalam Strategi

Sun Tzu menggunakan dua analogi untuk menekankan pentingnya dua aspek dan mereka adalah momentum dan waktu. Dengan momentum, bahkan air yang tidak memiliki bentuk yang solid mampu mendorong batu besar dan dengan waktu yang baik, elang mampu mematahkan tubuh mangsa tanpa banyak usaha. Seperti yang terlihat di bawah ini, atau Bab Lima Seni Perang Sun Tzu.

Ketika air yang deras mengguyur batu yang mendorong batu, itu karena kekuatan momentumnya. Ketika serangan ganas seekor elang, mematahkan tubuh mangsanya, itu karena waktu pemogokan. Dengan demikian kekuatan dan momentum dari mahir dalam peperangan begitu luar biasa dan ganas dan waktu pertunangannya tepat dan cepat.

MOMENTUM

Jadi di mana dan bagaimana kita bisa menggunakan momentum dalam bisnis? Satu aspek di mana kita dapat menggunakan momentum adalah iklan. Ketika Anda memasuki pasar baru, hal pertama yang paling penting yang harus Anda lakukan adalah mengatur kampanye pemasaran Anda dengan benar. Kampanye pemasaran Anda harus membangun momentum, memiliki keterpaparan terus-menerus dan berkelanjutan terhadap produk dan merek Anda kepada konsumen baru. Pengulangan membantu konsumen untuk mengingat merek dan produk Anda dengan lebih baik. Cara untuk membuat konsumen mengingat produk dan merek Anda adalah logo, jingle, slogan, dan banyak lagi. Banyak konsumen memiliki indra yang lebih disukai untuk belajar dan menyerap banyak hal. Logo akan menarik bagi orang-orang yang lebih visual dalam belajar, jingle dan slogan akan lebih menarik bagi orang-orang yang lebih pendengaran. Itulah alasan mengapa sebagian besar kampanye pemasaran memiliki keduanya. Sebagai contoh, NIKE, memiliki "JUST DO IT", HSBC memiliki "Bank Lokal Dunia" dan banyak lagi.

Jadi pengulangan akan menciptakan momentum untuk kemajuan Anda ke pasar baru. Dengan momentum ini, Anda dapat membiarkan diri Anda diperhatikan di pasar dan konsumen baru, yang saat ini kecewa dengan apa yang saat ini ditawarkan di pasar, akan bersedia mencoba produk atau layanan Anda. Catatan di sini adalah bahwa, Anda harus melakukan penelitian pada para pesaing yang beroperasi di pasar baru yang Anda tingkatkan. Anda harus tahu apakah Anda memberikan proposisi nilai apa pun ke pasar baru sama sekali. Jika apa yang Anda jual adalah sama, baik itu proses penjualan dan produk, tidak mungkin Anda dapat mempertahankan pangsa pasar yang pada awalnya Anda renggut dari pesaing Anda.

WAKTU

Jadi bagaimana dengan waktu? Apakah waktu penting dalam bisnis? Dalam sebuah artikel yang ditemukan di Business Times, Singapura (23 Februari 2005), banyak restoran khusus harus ditutup segera setelah dibuka. Ini sebagian dapat disalahkan pada waktu yang buruk pembukaan restoran. Mereka sebagian besar dibuka selama masa ekonomi yang buruk. Jadi, Anda lihat, waktu yang buruk dapat membunuh tetapi waktu yang baik dapat membuat satu orang menjadi lebih baik. Kami telah melihat dalam berinvestasi, jika kami dapat mengatur waktu pembelian dan penjualan saham kami dengan baik, kami akan mendapatkan jumlah keuntungan maksimum, tetapi ini sulit. Dalam bisnis, waktu memasuki pasar baru juga penting, misalnya, ketika Anda memasuki pasar baru ketika konsumen mulai mengubah selera atau masa ekonomi yang buruk, Anda mungkin tidak dapat memperoleh banyak penjualan untuk mempertahankan bisnis Anda.

Namun catatan harus dibuat di sini bahwa, ini adalah waktu yang baik dan buruk untuk menjalankan keputusan bisnis. Masa ekonomi yang buruk meskipun menghasilkan penjualan yang lebih rendah, itu juga berarti menurunkan biaya ekspansi juga. SEMBAWANG MUSIC, perusahaan yang terdaftar di Singapura memperluas cabangnya selama krisis keuangan karena hanya pada saat itu ketika enam lokasi yang mereka inginkan murah dan mata uang Singapura stabil, sementara mata uang regional jatuh, memungkinkan mereka untuk mengimpor banyak CD musik dengan harga murah. (The Sunday Times, 27 Maret 2005, Halaman 19). Untuk meletakkannya dalam perspektif lain, untuk setiap waktu, ada hal yang benar dan salah untuk dilakukan.

Jadi bagaimana kita bisa mendapatkan waktu yang tepat? Ada dua aspek, yang satu adalah pengetahuan dan yang lainnya adalah pengalaman. Pengetahuan memungkinkan kita untuk mengukur rentang waktu ketika peluang akan terjadi karena itu kita dapat membuat persiapan untuk mengambil peluang. Sekarang, kita dapat memperoleh pengetahuan yang relevan dengan diri kita sendiri tetapi untuk dapat memahami waktu dengan benar, itu akan sangat bergantung pada pengalaman dan sikap. Karena waktu seperti menembakkan panah, Anda dapat memiliki pengetahuan tentang arah angin, kekuatan busur, sudut untuk menembak dan banyak lagi, tetapi ketika menyangkut praktis, yaitu melepaskan panah, dibutuhkan pengalaman. Seperti ungkapan yang umum katakan, "Berlatih membuat sempurna" tidak pernah mengatakan "Pengetahuan membuat sempurna".

Kohesi dan Pentingnya: Empat Strategi untuk Pelatihan Tim Penjualan

Konsistensi untuk mempertahankan kohesi di tengah tim penjualan membutuhkan gaya kepemimpinan yang jelas dalam hal mentransmisikan budaya mereka sendiri kepada tim dan nilai-nilai. Oleh karena itu, kepercayaan diri pribadi pelatih mengatur nada otoritatif untuk nasib tim penjualan yang makmur.

Bagaimana Anda mendorong kohesi ke tim penjualan baru?

Nilai-nilai

Hirarki nilai adalah seperangkat prinsip dan sikap yang sengaja dirancang untuk mencapai tujuan pelatihan penjualan. Para pemimpin yang sukses selalu memiliki nilai-nilai yang ditulis untuk digunakan sebagai referensi di jalan menuju kesuksesan. Nilai-nilai sangat penting bagi seorang pemimpin untuk bergantung, karena mereka berfungsi sebagai pembantu-pembantu selama perjalanan pembinaan. Selanjutnya, penting untuk memperluas nilai-nilai ke pengetahuan tim penjualan sehingga visi dapat menjadi koheres.

Kepemimpinan

Setiap pelatih penjualan yang memenuhi syarat berasal dari pengalaman penjualan spesifik, sehingga keterampilan berbasis latar belakang ini telah meninggalkan identitas tertentu pada dirinya. Jadi, menghubungkan aturan individu untuk keselarasan yang baik dan hubungan dengan tim penjualan adalah unik untuk gaya kepelatihannya. Akibatnya, kinerja tim merupakan cerminan kepribadian pelatih. Selain itu, peningkatan ikatan sosial dengan setiap tenaga penjual harus menjadi hal pertama yang harus dibangun sebelum pindah ke koneksi emosional. Jadi, untuk menerapkan pengawasan yang layak pada tim penjualan secara umum, keterampilan interpersonal yang baik diperlukan.

Implikasi emosional

Pelatih penjualan cerdik menghindari menutup mata seperti penjaga, karena gangguan dapat menghasilkan kejutan. Kebutuhan membedakan perilaku emosional positif dan negatif di antara individu penjualan sangat penting pada tingkat ini. Demikian pula keterampilan seperti mengembangkan kemampuan untuk membaca sikap, suasana hati, dan kepekaan konstan untuk terhubung dengan masing-masing secara emosional.

Ini sebenarnya bagian paling sulit dalam melatih ketika datang untuk mempengaruhi budaya tertentu ke dalam tim. Personalitas para pelatih penjualan bervariasi karena kemampuan untuk mengatakan emosi orang ditentukan oleh faktor-faktor alami. Satu mungkin bagus dalam hal itu sementara yang lain mungkin rata-rata atau lebih buruk, tetapi kabar baiknya adalah ada begitu banyak cara untuk belajar dari dan meningkatkan keterampilan.

Kohesi dan Budaya

Kewajiban pelatih adalah untuk memfasilitasi suasana yang mempromosikan kohesi, sehingga anggota tim memahami pentingnya mengejar tujuan bersama. Keragaman keahlian dan pengalaman masa lalu dalam sebuah tim dapat menarik atau mengisolasi orang dari bekerja bersama. Selanjutnya, kohesi menjadi budaya di dalam kru penjualan ketika penjual berbagi kepercayaan yang sama, dan mudah menerima untuk bekerja dengan satu sama lain. Jadi kohesi dan budaya adalah koheren ketika nada otoritas diatur dari awal dan sepanjang proses.

Kesimpulannya, pelatih penjualan yang sukses selalu memiliki budaya dan nilai-nilai sendiri dalam ketentuan untuk memelihara kohesi dalam timnya. Dan juga setiap kepribadian penjualan dapat melatih dan mempengaruhi kohesi untuk membangun tim penjualan, asalkan ada visi yang jelas didukung oleh keterampilan yang tepat.